English

Tips voor een goede onderhandeling

Gepubliceerd op 22 augustus 2017.

‘Onderhandelen? Dat doe ik niet!’ Dat krijgt Geurt Jan de Heus vaak te horen, wanneer hij vertelt dat hij onderhandelingstrainingen geeft. ‘Mensen zijn zich er vaak niet van bewust dat bijna elk gesprek een onderhandeling is’, vertelt Geurt Jan, partner van consultancy boutique Routslaeven*. ‘Het is belangrijk om inzichtelijk te maken bij mensen dat ze constant aan het onderhandelen zijn. Als je bewust bent van het feit dat je constant onderhandelt ga je sneller en effectiever leren.’ Zijn kennis over onderhandelen besloot hij daarom te bundelen in zijn boek Alles is onderhandelen, dat onlangs is verschenen.

Schermafbeelding 2017-08-22 om 10.58.45.png


Onderhandelen, wat is dat?

‘In elk gesprek waarbij mensen van A naar B willen, het over iets belangrijks gaat voor beide partijen én er sprake is van wederzijdse beïnvloeding, gaat het om een onderhandeling. Onderhandelen is eigenlijk in een gesprek samen met anderen proberen waarde te creëren en te verdelen, het liefst op een win-win-win manier. Daarmee bedoel ik voor jezelf, voor de ander en voor de wereld om je heen. Dit lukt natuurlijk niet altijd, maar het zou wel je streven moeten zijn’

 

Waarom is onderhandelen zo belangrijk?

‘Onderhandelen en vooral kúnnen onderhandelen, is misschien wel de oplossing om tot eerlijkere verdelingen te komen en met minder spanning en conflicten met elkaar om te gaan, in een wereld die complex en uitdagend is. We leven in een VUCA (Volatile, Uncertain, Complex en Ambiguous) wereld, waarin we te maken hebben met steeds meer partners, stakeholders en verschillende nationaliteiten. En er zijn steeds meer complexe problemen, waarbij er niet één oplossing voor een probleem te bedenken is. Het gedrag van mensen verandert echter niet zomaar. Vaak wordt er uitgegaan van zoveel mogelijk waarde voor jezelf creëren. We moeten juist meer vanuit ‘’wij’’ denken, samenwerken en ons realiseren dat we het niet alleen kunnen. Leer onderhandelen en de belangen van anderen en jezelf te behartigen.’

Schermafbeelding 2017-08-22 om 08.59.04.png

 

Wat is belangrijk voor een goede onderhandeling?

‘Het is belangrijk om aandacht te besteden aan de relationele dynamiek: werk aan een goede verstandhouding en zorg voor helder inzicht in jezelf en de ander. Ook is het van belang om de inhoud te kunnen managen: wat zijn je eigen belangen en die van de ander? Welke mogelijkheden zijn er om tot een goed besluit te komen en waar liggen je grenzen. Daarnaast heb je ook nog de proceskant van het verhaal: welke stappen zet je om tot goede afspraken te komen? De kern van onderhandelen is veranderen en gaat over leiderschap, samenwerken en communiceren. Deze aspecten worden vaak uit elkaar getrokken, maar in een onderhandeling komen ze allemaal bij elkaar.’

 

Je geeft ook onderhandelingstrainingen aan sociaal ondernemers. Zie je een verschil ten opzichte van andere ondernemers?

‘Sociale ondernemingen zijn vaak ontzettend creatief. Mijn fascinatie voor sociale ondernemingen zit in de win-win-win situatie. Vanuit hun core business doen zij iets wat waarde creëert voor anderen. Tegelijkertijd vormt die persoonlijke en ideële drive van sociaal ondernemers vaak een belemmering bij een onderhandeling. Ze hebben niet altijd de durf of de stevigheid om de onderhandeling zodanig te voeren, dat ze hun belangen ook goed dienen.’

 

Wat zijn de grootste valkuilen, in een onderhandeling, die je tegenkomt?

‘Los van het persoonlijke component, zijn er drie andere valkuilen die sociaal ondernemers noemen:

  • Ik ben niet zo commercieel ingesteld en ik ben me vaak niet bewust van dat ik in het gesprek teveel weggeef of toegeef.
  • Ik ben me eigenlijk niet zo bewust van de waarde die mijn product of dienst vertegenwoordigt voor de ander. Hoe krijg ik de waarde vastgepakt, zodat het ook een onderdeel van de onderhandeling wordt?
  • Hoe ga ik om met mensen die de waarde van mijn product of dienst bagatelliseren of een spelletje spelen?’

 

Heb je tips voor ondernemers die morgen een onderhandeling aangaan?

‘Zeker! Bereid je bewust (en anders) voor op de onderhandeling. Wees je bewust van de waarde van jouw product of dienst en leef je in in je eigen belangen en de belangen van de ander. Daarnaast moet een onderhandeling stap voor stap gaan, denk dus na over een tactiek. En het is ook erg belangrijk om over je grenzen na te denken en ze aan te geven als het nodig is. Zorg er ook voor dat je handvatten hebt om tijdens het proces in te grijpen als het een kant op gaat waarin jouw belangen niet voldoende behartigd worden.’

Schermafbeelding 2017-08-22 om 09.03.26.png

 

Dan komen we toch nog even terug op je boek ‘Alles is onderhandelen’. Wat kunnen we daarin vinden?

‘Er zijn enorm veel boeken geschreven over onderhandelen, maar dat zijn theoretische en tekstgerichte boeken. Ik kreeg naar aanleiding van de trainingen vaak de vraag of de informatie nog ergens was terug te vinden.  Daarom besloot ik om een praktisch en visueel boek* te maken. Er zitten een aantal principes in die kunnen helpen bij het vergroten van je bewustzijn. Ook vind je er inzichten en tools om je anders voor te bereiden op een onderhandeling. Het is een eigenlijk een leidraad van hoe je het zou kunnen doen en hoe je je leren versnelt.’

 

 

 

* Alles is onderhandelen

Meer informatie over het boek Alles is onderhandelen van Geurt Jan de Heus vind je hier. De Engelse versie van het boek vind je hier

*Routslaeven

Routslaeven is een kleine consultancy boutique gespecialiseerd op het gebied van onderhandelingsvraagstukken. Al dertig jaar geven ze training, coaching en advies op dit gebied. Ze werken hierbij samen met Harvard.

Reageer